چگونه قیمت گذاری کنیم؟
کسب‌وکارهای مختلف، اهمیت چندانی به قیمت گذاری محصولات نمی‌دهند و ضررش را می‌بینند. اگر نمی‌خواهید جزو آن دسته باشید، در ادامۀ مقاله همراه ما باشید.
در اولین قدم، باید با انواع استراتژی قیمت گذاری محصول آشنا می‌شدید. کاری که در بخش قبلی انجام شد. حالا می‌خواهیم چگونگی قیمت گذاری را طی 5 مرحله آموزش دهیم:
1. ارزیابی پتانسیل‌های مختلف
برای اینکه بهترین استراتژی را انتخاب کنید، باید پتانسیل قیمت گذاری کسب‌وکارتان را بدانید؛ یعنی قیمتی که می‌توانید به‌طور تقریبی و با توجه به هزینه‌ها، عرضه و تقاضا از مشتری طلب کنید.
برخی از فاکتورها که می‌توانند بر این ارزیابی اثرگذار باشند، موارد زیر هستند:
- خصوصیات جغرافیایی بازار؛
- هزینه‌های اجرایی؛
- موجودی محصول؛
- نوسانات تقاضا؛
- مزایای رقابتی؛
- ویژگی‌های جمعیت‌شناختی.
دربارهٔ گزینهٔ آخر در بخش بعدی بیشتر صحبت خواهیم کرد.
2. مشخص‌کردن پرسونای خریدار
مثل هر کار دیگری در زمینۀ بازاریابی و جذب مشتری، ابتدا باید مخاطب هدف را به‌خوبی بشناسید. در واقع، قیمت گذاری با توجه به نوع پرسونا و مبلغی که حاضر است هزینه کند، انجام می‌شود.
برای اینکه این مرحله را به بهترین شکل پیش ببرید، توصیه می‌کنیم با مشتریان فعلی صحبت کنید و اطلاعات بیشتری راجع به آن‌ها کسب کنید.
3. از گذشته درس بگیرید!
به اطلاعاتی که از قدیم وجود دارد، نگاهی دقیق بیندازید. اگر قبلاً از استراتژی قیمت گذاری متفاوتی استفاده می‌کردید، داده‌های مربوط به آن را آنالیز کنید و ببینید نقاط قوت و ضعف کجاها بودند.
4. بین ارزش و اهداف کسب‌وکار تعادل برقرار کنید
وقتی قیمت گذاری می‌کنید، می‌خواهید تمام مخاطبان هدف خود توان خرید از شما را داشته باشند. نباید اجازه دهید این رویکرد روی اهداف کسب‌وکارتان تأثیر منفی بگذارد.
علاوه بر ارزش‌های بنیادی برند، باید توجه داشته باشید که قیمت گذاری در نهایت اهداف کسب‌وکار را محقق کند. مواردی مثل:
- افزایش سود؛
- افزایش نقدینگی؛
- نفوذ در بازار؛
- گسترش سهم بازار؛
- افزایش نرخ تبدیل.
در واقع، استراتژی‌ای مناسب شما است که هر دو طرف را حفظ کند. هم به ارزش‌ها پایبند باشد و هم در راستای اهداف پیش برود.
5. قیمت رقبا را زیر نظر داشته باشید
قیمت گذاری بدون آگاهی از قیمت و پیشنهادات رقبا غیرممکن است. وقتی تفاوت قیمت بین محصول مشابه خود با رقیب را می‌بینید، دو راه پیش روی شما قرار دارد:
- ارائۀ محصولی با قیمت ارزان‌تر
- ارائۀ محصولی با کیفیت بالاتر
بهتر است تحقیق کاملی برای شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا داشته باشید. هرقدر اطلاعات شما کامل‌تر باشد، می‌توانید استراتژی قیمت گذاری مناسب‌تری اتخاذ کنید.
در بخش بعدی، چند تاکتیک کاربردی برای قیمت گذاری را به شما آموزش خواهیم داد.
1. تخفیف
بسته به اینکه کدام استراتژی را برای برند خود انتخاب می‌کنید، ارائۀ تخفیف می‌تواند راهکاری برای جلب توجه بیشتر باشد.
تخفیف‌های فصلی، تخفیف‌های مناسبتی و هر نوع تخفیف دیگری که باعث شود قیمت معمول اجناس و خدمات کاهش یابند، می‌توانند مشتریان بیشتری را سمت کسب‌وکارتان بیاورد. اگر کارتان خوب باشد، آن‌ها به مشتریان دائم شما تبدیل خواهند شد.
2. مجموعه‌ای از چند محصول (پکیج محصولات)
در بسیاری از موارد، برندها قیمتی را برای ارائۀ چندین محصول به‌صورت هم‌زمان مشخص می‌کنند. مطالعات دانشمندان ثابت کرده که تنوع محصولات، انتخاب را برای خریدار سخت می‌کند.
به همین خاطر، برخی برندها مجموعه‌ای از خدمات و محصولات خود را در قالب پکیج ارائه می‌کنند.
برای مثال، SaaSها را در نظر بگیرید. هرقدر قیمت پکیج عضویت بیشتر می‌شود، امکانات آن هم بیشتر خواهد شد.
3. روان‌شناختی
دیدن قیمت و تصمیم‌گیری برای خرید، جزو فرایندهایی است که در ذهن انسان‌ها انجام می‌شود. اجازه دهید مثال بزنیم.
وقتی قیمت یک محصول ۹۹ هزار تومان باشد، ذهن انسان ناخودآگاه به سمت ۹۰ کشیده می‌شود؛ یعنی این ذهنیت شکل می‌گیرد که محصول موردبحث ۹۰ هزار تومان قیمت دارد و انگار‌نه‌انگار که فقط ۱۰۰۰ تومان تا ۱۰۰ هزار تومان فاصله وجود دارد.
استفاده از این تاکتیک و روش‌های مشابه برای فریب ذهن خریدار، جزو کارهایی است که در استراتژی‌های قیمت گذاری انجام می‌شود.
4. فریمیوم (Freemium)
یوتیوب را مثال بزنیم. استفاده از این پلتفرم رایگان است. می‌توانید بدون پرداخت هزینه، هر ویدئویی را که می‌خواهید، تماشا کنید؛ اما اگر می‌خواهید از شر تبلیغات زیاد آن خلاص شوید، چارۀ کار تهیه‌کردن اکانت پولی آن است.
در واقع، یوتیوب با فریمیوم‌کردن خدماتش، بخشی از بازدیدکنندگان را به خرید اشتراک ترغیب می‌کند تا راحت‌تر بتوانند از این پلتفرم استفاده کنند.
فریمیوم به این معناست که استفاده از خدمات رایگان است؛ ولی برای داشتن قابلیت‌ها و امکان بیشتر، مشتری باید پول بدهد.
یک مثال دیگر بزنیم و برویم سراغ جمع‌بندی! سایت متمم مقاله‌های جذاب و متنوعی در اختیار کاربران می‌گذارد؛ ولی برای دسترسی به مقاله‌های کامل، باید خرج کنید!
تعیین قیمت درست = درآمد بیشتر
اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان پرسود باشد، باید قیمت درستی برای اجناس و خدمات خود تعیین کنید. قیمتی که نه آن‌قدر بالا باشد که مشتری از خیر خرید کردن بگذرد، نه آن‌قدر پایین باشد که حس بی‌‌کیفیت‌بودن را منتقل کند.
طی این مقاله، متوجه شدید استراتژی قیمت گذاری چیست، چرا اهمیت دارد و با ۷ مورد رایج هم آشنا شدید. همچنین سؤال چگونه قیمت گذاری کنیم را پاسخ دادیم و در انتها، 4 تاکتیک رایج در این زمینه را معرفی کردیم.
اگر نکته‌ای را فراموش کردیم، حتماً در قسمت نظرات بنویسید تا ما و دیگر خواننده‌ها از آن بهره‌مند شویم.