10جمله مشتری پسند که باید بشناسید (قسمت دوم)
تا حالا چند بار بهخاطر نوع بیان و صحبت نامناسب یک فروشنده، قید خرید از او را زدهاید؟ یا برعکس! چند بار بهخاطر نوع برخورد و طرز صحبت فروشنده، به مشتری همیشگی آنها تبدیل شدهاید؟
دقت کردید؟ کلمات مثل یک شمشیر دولبهاند!
برای اینکه جزو فروشندههای گروه دوم باشید، در این مقاله میخواهیم شما را با جملات مشتری پسند و تاثیرگذار آشنا کنیم. تمام جملات را در موقعیتهای واقعی بررسی کردیم تا ببینید میتوانید چه تفاوتی در رابطهٔ خود با مشتریان رقم بزنید.
با استفاده از این جملات در فروش تلفنی، خدمات مشتریان، فروش حضوری و حتی در سادهترین ارتباطات و مکالمات با مشتری، میتوانید دل او را به دست بیاورید.
11. بهدلیل [اتفاق بدی که افتاده است] عذرخواهی میکنیم
یکی دیگر از مهمترین جملات مشتری پسند، جملاتی با بار معنایی پوزش و عذرخواهی است.
این جملات، برای رسیدگی به طیف گستردهای از مشکلات مشتری، از سفارشات اشتباهی یا ناقص گرفته تا شکایات شخصی آنها کاربرد دارد.
حتی اگر شما ۱۰۰ درصد مقصر مشکل پیشآمده برای مشتری نیستید، عذرخواهیکردن روشی عالی برای کنترل احساسات مشتریان ناراضی و تبدیل یک موقعیت ناراحتکننده به یک تجربهٔ مثبت برای مشتری است.
درک و تایید ناراحتیهای مشتری، نشاندهندهٔ همدلی، شفافیت و مسئولیت پذیری شماست؛ مشتری خیلی سریع سپر خود را میاندازد و تسلیم بیان نافذ شما میشود!
از قضا، همین چند وقت پیش، خود من هم یکی از مشتریان ناراضی دیجیکالا بودم که برای پیگیری بستهٔ ارسالنشده با پشتیبانی آنها تماس گرفتم و این ایمیل را دریافت کردم:
حتماً میتوانید تصور کنید که با خواندن پاراگراف دوم این ایمیل، چقدر حس بهتری داشتم 🙂
یکی دیگر از نمونههای عذرخواهی درست را در تصویر زیر ببینید که دقیقاً به مشکل اشاره شده است:
📌 توجه: دقت کنید که جملهٔ عذرخواهی شما باید مشخصاً به مشکل و اتفاقی که رخ داده اشاره کند؛ وگرنه به دردسر میافتید! در بخش جملات ممنوعه دربارهٔ این موضوع بیشتر توضیح میدهیم.
12. از اینکه این موضوع را گوشزد کردید، ممنونیم
این عبارت یکی دیگر از جملات زیبا برای تشکر از مشتری است. در بین فیدبکهایی که روزانه و بهشکل روتین دریافت میکنید، بعضی از آنها به یک سری مشکلات اساسی و مهم در سایت، محصول، خدمات، شیوهٔ ارسال و… شما اشاره میکند که شاید خودتان از وجود آنها بیخبر بودید.
در این مواقع، برای تشکر از حسن نیت مشتری و برای اینکه به او نشان دهید اطلاعرسانی او هم برای شما هم برای دیگران مفید و ارزشمند بوده، میتوانید این جمله را به کار ببرید.
برای مثال، زمانی که مشتری به مشکلی در فرآیند پرداخت یا خرید (مثلاً کارنکردن کد تخفیف) اشاره میکند، برای تشکر از او میتوانید بگویید:
«خیلی ممنونیم که اطلاع دادید کد تخفیف خرید کار نمیکند؛ این مشکل روی خرید همهٔ مشتریهای ما تاثیر میگذاشت و از شما متشکریم که قبل از ما متوجهٔ آن شدید! همین الان آن را درست میکنیم»
یک نمونهٔ واقعی را هم با یکدیگر ببینیم:
با این کار، به آنها نشان میدهید که جزو کسبوکارتان هستند و در پیشرفت شما نقش دارند. نمونههای دیگری از این جملات را که در موقعیتهای مختلف کاربرد دارند هم ببینید:
- از اینکه وقت گذاشتید و این باگها را به ما اطلاع دادید ممنونیم
- ممنونم که توجه من را به این مسئله جلب کردید
- خوشحالیم که مشتریهای تیزبینی مثل شما داریم! ممنون که این ایرادات را به ما گوشزد کردید
- از تذکرتون ممنونیم
13. درک میکنم چرا چنین چیزی میخواهید؛ ولی…
زمانی که مشتری خواستهٔ خود را مطرح کرد، اما آن چیزی نبود که شما بتوانید انجام دهید، مستقیماً به او نه نگویید.
در این مواقع، صداقتداشتن و دادن پاسخ منفی، به کارتان نمیآید! اما استفاده از این جمله به دادتان میرسد 🙂 اجازه دهید یک مثال بزنیم.
فرض کنید از پرسنل یک کافه هستید و مشتری از شما میخواهد میزی در فضای باز کافه به او نشان دهید؛ در حالی در فضای بیرونی کافه میز خالی وجود ندارد.
در این حالت، بهجای اینکه به مشتری بگویید «بیرون میز خالی نداریم» یا «اصلاً امکان ندارد!» میتوانید با این جمله، گفتوگوی موثرتری با او داشته باشید:
«من کاملاً میفهمم که چرا دوست دارین بیرون بشینین، ولی داخل و کنار پنجره هم میز خالی داریم که هم میتونین فضای بیرون رو تماشا کنین و هم خلوتتره»
به این ترتیب با یک تیر، چند نشان زدهاید:
- خواسته و انگیزهٔ اصلی مشتری را درک کردید
- با پیشنهاد متفاوتی نظر او را جلب کردهاید
- با همدلی و یک بیان مشتریپسند، نقص و مشکل را پوشاندهاید
- مشتری را از دست ندادهاید
14. خوشحال میشوم دربارهٔ [موضوع] بیشتر بدانم
مشتریها معمولاً فقط میخواهند خیلی سریع به پاسخ سؤالاتشان برسند و کاری به شناسایی ریشه و علت اصلی این مشکل ندارند.
این کار شماست که بهعنوان فروشنده، جزئیات بیشتری را دربارهٔ مسئلهٔ پیشآمده از زیر زبان مشتری بکشید و در تجربیات بعدی خود آن را رفع کنید.
در ضمن، هرچه بیشتر در جریان جزئیات مشکل قرار بگیرید، قطعاً بهتر میتوانید مشکل را تشخیص دهید و راهحلی برای آن پیدا کنید.
البته برای پیدا کردن ریشهٔ مسئله، نباید با لحن اتهامآمیز و تهاجمی با مشتری صحبت کنید؛ مثلاً نگویید «چرا چنین چیزی را میخواهید؟»
بهجای آن با لحنی دوستانه و گفتن جملهای مثل «دوست دارم / خوشحال میشوم دربارهٔ (مشکل یا نیاز) بیشتر بدانم» یا «میتونم بپرسم چرا چنین فکری میکنید؟» او را به تعامل بیشتر دعوت کنید.
فرض کنید کسی در توییتر بگوید: «پشتیبانی یکتانت بسیار مضحک و مسخره است!»
میتوانیم با «میتونم بپرسم چرا؟» یا «متاسفم این رو میشنویم. خوشحال میشم دربارهٔ مشکل و اتفاقی که افتاده، بیشتر بدونیم»، علت پشت این جمله را بفهمیم.
گاهی اوقات، مشتری انتظاراتی داشته است که از توان مجموعه خارج است یا برداشت اشتباه او به تجربهٔ بد منجر میشود. چنین جملاتی در این مواقع به درد ما میخورد. یک نمونهٔ واقعی را هم در تصویر زیر ببینید:
15. پیگیری میکنم مشکل شما در سریعترین زمان حل شود
ذرخواهی خشکوخالی فایده ندارد! اگر مشتری بابت اتفاقی از شما ناراضی است، باید در عمل هم نشان دهید که مشکل او برای شما مهم است، مسئولیت اتفاق بدی که افتاده را قبول میکنید و برای بهبود و رفع آن تلاش میکنید.
برای مثال، اگر مشتری شکایتی دربارهٔ ارسالنشدن بستهاش دارد، با گفتن جملهای مثل «من همین الان این موضوع رو از تیم حملونقل و پردازش پیگیری و نتیجه رو برای شما ارسال میکنم»، میتوانید احساس امنیت و اطمینان بیشتر و تجربهٔ بهتری برای مشتری خلق کنید.
📌 نکته: برخی افراد از جملهٔ «ما تا حالا چنین مشکلی نداشتیم» یا «این اتفاق هرگز رخ نداده است» استفاده میکنند که متاسفانه باعث رنجش و ناراحتی مشتری میشود. چرا؟
چون بهجای اینکه مشتری را درک کنید، او را سرزنش میکنید و میگویید اشتباه کردهاند! بهجای آن، میتوانید به جملهٔ «اجازه دهید این مشکل را بیشتر بررسی کنم و تا فردا آن را حل کنیم» پناه ببرید تا زمان کافی برای خود بخرید.
16. ما قطعاً در این زمینه به شما کمک خواهیم کرد
تا وقتی که خودتان به تواناییهایتان باور نداشته باشید، مشتری هم به شما اعتماد نمیکند.
استفاده از این جمله در مکالمات با مشتری و در کل آوردن ادات تاکید مثل قطعاً، بیشک، حتماً و… در جمله، اعتمادبهنفس شما را نشان میدهد و به مشتری میگوید که از پس انجام این کار برمیآیید و همهچیز را تحت کنترل دارید.
برعکس این قضیه هم صادق است؛ اگر از جملاتی مثل امیدواریم، سعی میکنیم، حدس میزنم، مطمئن نیستم و کلماتی مثل شاید، احتمالاً و… در مکالمه با مشتری خیلی استفاده کنید، حس تردید و شک را به مشتری منتقل میکنید و تصویری نابلد و غیرحرفهای از خودتان به اشتراک میگذارید.
17. اگر نیاز بود، حتماً با ما دوباره تماس بگیرید
این جمله یا معادل آن «اگر به مشکل خوردید، حتماً دوباره با ما تماس بگیرید» یکی دیگر از آن جملات مشتری پسند است که معمولاً در پایان مکالمات استفاده میشود.
مشتری با شنیدن این جمله و دعوت شما برای ارتباط مجدد، متوجه میشود که شما مشتاق تعامل بیشتر با او هستید و عجلهای برای قطع ارتباط ندارید.
همچنین این حس را به او القا میکنید که هر لحظه منتظر و آمادهٔ کمک به او هستید و این ارزش و اعتبار شما را در چشم او بالا میبرد.
استفاده از این جمله، بهاضافهٔ جملهٔ تاثیرگذار «موضوع رو بررسی کردیم و متوجه شدیم ایبوک ارسال شده…» را در یکی پاسخهای ما میبینید:
18. کاملاً مطابق خواستهٔ شما انجام میشود
لطفاً جای مشتری تصمیم نگیرید و به تصمیم او احترام بگذارید! بعضی فروشندهها به خیال خودشان در حق مشتری لطف کرده و جایگزین بهتری را برای کالا یا خدماتی که انتخاب کرده است، به او تحمیل میکنند.
مثلاً فرض کنید بهعنوان طراح داخلی منزل، مشتری از شما دکور مینیمال بخواهد و شما خانه را به سبک کلاسیک دیزاین کنید!
این کار از بیخوبن اشتباه و به ضرر شما است؛ مشتری انتظار دریافت همان چیزی را دارد که سفارش داده است. نهایتاً میتوانید نظرتان را در قالب پیشنهاد به او بگویید، نه بیشتر.
با گفتن این جمله که «همهچیز دقیقاً مطابق سلیقه / خواستهٔ شما پیش میرود» به مشتری اطمینان خاطر میدهید که باب میل او عمل میکنید. به این ترتیب، خشنودتر است و راحتتر به شما اعتماد میکند.
19. چون …
طبق نتایج تحقیقات الن گاردنر، جملاتی که در آنها کلماتی مثل «چون»، «برای اینکه»، «بهخاطر اینکه»، «زیرا» و… به کار رفته است، پروسهٔ تاثیرگذاری و متقاعدسازی مشتری را راحتتر و کاری میکنند که مشتری خواستهٔ شما را اجابت کند؛ حتی اگر دلیل و منطق درستی پشت آن نباشد!
بر اساس اصول روانشناسی، وقتی کلام شما با دلیل و منطق و استدلال همراه باشد، معتبر به نظر میرسید و پذیرش حرف و پیشنهاد شما برای مشتری راحتتر میشود.
برای مثال به این نمونهها توجه کنید:
- به ما اعتماد کنید؛ چون به ۱۲۰۰ کسبوکار دیگر طی ۶ ماه اخیر کمک کردهایم به آنچه که میخواهند، برسند
- در دورهٔ ما ثبتنام کنید؛ برای اینکه سرفصلهای کامل آن، شما را از هر دورهٔ دیگری بینیاز میکند
- ما را در شبکههای اجتماعی دنبال کنید؛ چون کلی نکات جالب و بهروز دربارهٔ دیجیتال مارکتینگ منتشر میکنیم
📌 نکته: نیازی نیست حتماً از این کلمات ربط در جمله استفاده کنید؛ همین که منطق پشت پیشنهادتان را واضح و مستقیم بیان کنید، کفایت میکند.
20. تشکر کنید!
برای اینکه رشتهٔ باریک ارتباط و تعاملتان با مشتری پاره نشود، استفاده از جملاتی با مضمون تشکر و قدردانی از او، میتواند راهگشا باشد.
مشتری باید بداند که شما پذیرای نظرات مثبت و منفی و پیشنهادات او هستید و برای آنها ارزش قائلاید. چند ایده تشکر از مشتری را ببینید:
- از اینکه با ما تماس گرفتید، ممنونیم
- ممنون که نظر / پیشنهادتون رو با ما به اشتراک گذاشتید
- ممنون که مقالات ما رو دنبال میکنید
- ممنون که به ما انرژی میدید
- ممنون که ما رو برای خرید انتخاب کردید
- برای اعتماد شما متشکریم
خب، تا اینجا صحبت از جملات مشتری پسند بود؛ حالا نوبت بررسی جملات ممنوعهای است که مشتری نمیپسندد و بهتر است در تعاملتان روی آنها یک خط قرمز بکشید!